Fixer ses prix en 4 étapes

Félicitations! Vous avez décidé de partir à votre compte. Que vous ayez décidé d’ouvrir votre clinique à la maison, de vous déplacer chez vos clients, de louer un local dans un centre ou même de créer votre clinique pignon sur rue, bientôt, vous devrez penser à fixer vos prix. À quoi se fier pour le faire ? Voici quelques étapes à suivre pour mieux y arriver.

1. Définir quels types de soins vous désirez offrir et auprès de quel type de clientèle.

Bien définir son offre de service est la base. Quels soins voulez-vous offrir à votre clientèle (massothérapie, orthothérapie, kinésithérapie) ? Quels sont vos différents services (suédois, réflexologie, soins de corps, drainage lymphatique, massage sportif, pierres chaudes etc..)? Quelle sera la durée de vos soins? Où les offrirez-vous (à la maison, en clinique, en entreprise, etc.)? Quel sera votre clientèle cible? Voulez-vous travailler avec une clientèle générale ou plus spécifique (oncomassage, thérapeutique, enfant à besoins particuliers, personnes âgées, femme enceinte, etc.)? Quelle expérience client voulez-vous offrir ? Qu’est-ce qui vous démarque ?

Toutes ces questions constituent un bon point de départ. Toutefois, vous devrez également penser à long terme. Comment voulez-vous développer votre entreprise ? Avoir une vision globale sur le long terme vous aidera à visualiser votre projet, mais aussi à prendre vos décisions d’affaires en conséquence.

2. Analyser la concurrence dans votre secteur.

Maintenant que vous avez une meilleure idée de ce que vous désirez offrir, vous êtes plus en mesure de faire une analyse de la concurrence directe et indirecte. Bien connaître son marché est la base. Qui sont vos compétiteurs ? Quels sont leurs services et leurs prix ? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?

Nous pouvons définir principalement 2 types de concurrence : directe et indirecte.¹

• La concurrence directe : Ce sont des entreprises qui offrent les mêmes services que vous et qui s’adressent à la même clientèle.
• La concurrence indirecte : Ce sont les entreprises qui offrent des services similaires aux vôtres ou qui s’adressent à la même clientèle.

Il est vraiment intéressant de voir ce que font les entreprises qui sont près de votre région, mais aussi ce qui se fait plus loin (ailleurs au Québec, au Canada et dans le monde).

3. Faire un budget et établir son seuil de rentabilité.

Pour établir vos prix, vous devez connaître les coûts d’exploitation (dépenses) de votre entreprise. Nous pouvons catégoriser les dépenses en 2 catégories : les frais fixes et les frais variables.

Les frais fixes

Les frais fixes ne changent pas, peu importe le revenu. Par exemple, on pourra penser au loyer, au coût des assurances professionnelles, à la cotisation annuelle de votre association, au salaire fixe (si vous avez des employés), aux services publics (électricité), à la publicité, aux frais pour un site Web, au mode de paiement (carte de débit ou crédit) et à la comptabilité. Bien sûr, certains de ces frais ne s’appliquent peut-être pas à votre modèle d’affaires. Quoi qu’il en soit, il est certain que vous aurez un coût de base à calculer.

Les frais variables

Les frais variables fluctuent en fonction du revenu que vous faites (plus vous avez de clients, plus vos frais augmentent). Considérons-les comme un beau problème ! Par exemple, on y retrouve les produits (huiles et draps), les détergents, etc. Vous devrez débourser davantage, car vous épuiserez ou userez vos produits plus vite. Nous travaillons dans un domaine où il est difficile de planifier ses revenus. Par contre, nous devons connaître nos dépenses pour établir notre seuil de rentabilité et être en mesure de le reporter sur un prix de base par soin.

Frais fixes + frais variables = dépenses

Dépenses hebdomadaires/nombre de massage projeté par semaine = coût unitaire

Chaque dollar payé par vos clients au dessus du coût unitaire constitue votre profit, si l’on suit ce modèle théorique.

Vous pouvez aussi penser à la possibilité d’un jour d’engager d’autres thérapeutes. Si c’est une avenue que vous aimeriez emprunter, pensez au salaire que vous leur verserez, mais également à la marge de profit que vous souhaitez faire.

Salaire de base vs salaire désiré

Développer son entreprise c’est bien, mais pouvoir atteindre ses objectifs financiers c’est encore mieux ! Quel est le salaire dont vous avez besoin pour vivre ? Vous devez ajouter ce montant à vos dépenses totales, et ce, de manière réaliste. Si vous commencez, il est peu probable que vous ayez déjà une base de clientèle de 20 massages par semaine.

Peut-être qu’au début, le temps d’établir votre clientèle, vous combinerez votre clinique à un autre emploi (spa, clinique multidisciplinaire, emploi temps partiel dans un autre domaine, etc.).

En comparant le nombre de massage que vous êtes capable de faire par semaine et le salaire désiré, vous pourrez évaluer si vos objectifs sont réalistes. Vous pourrez ainsi mieux cibler le développement de votre entreprise pour atteindre vos objectifs financiers.

4. Choisir une stratégie de prix.

Une fois notre budget établit, vient l’étape d’établir ses prix. Le choix d’une stratégie de fixation de prix est important parce qu’il a un effet très important sur votre positionnement dans le marché et qu’il s’agit de la base de votre rémunération. Ensuite, vous pourrez augmenter vos tarifs selon le marché, l’évolution de votre expérience et votre niveau de connaissances.

Pour se faire, il existe différentes stratégies de fixation de prix. Par définition, une stratégie de prix englobe l’optique à long terme que l’entreprise adopte en ce qui concerne ses prix afin d’influer sur la perception des consommateurs, de se différencier de sa concurrence et ainsi de se tailler une place enviable sur le marché.²

Stratégie d’ancrage

Offrir environ le même prix que la compétition pour un service comparable.

Avantages :

• La clientèle est habituée de payer ce prix.
• Vous pourriez décider d’offrir un léger rabais pour attirer de la clientèle.

Inconvénients :

• La clientèle peut facilement comparer les 2 entreprises et leurs services.
• Il faut vous assurer d’offrir une expérience comparable ou meilleure que la concurrence.

Stratégie de volume

Être moins cher que ses compétiteurs.

Avantages :

• Vous pourriez attirer plusieurs clients rapidement et monter une clientèle à court terme.

Inconvénients :

• Cette pratique a tendance à attirer une clientèle à rabais. Il sera donc difficile d’augmenter vos prix par la suite, car cette clientèle risque d’être attirée par un autre compétiteur qui fera, à son tour, un rabais.
• Vous pourriez entraîner une guerre de prix dans votre secteur.
• Votre service pourrait être perçu comme bas de gamme.

Stratégie prestige

Afficher un prix plus cher que la compétition pour un service égal ou supérieur.

Avantages :

• Vous pourriez être perçu comme un service haut de gamme, de meilleure qualité.
• Cela vous permet de faire des rabais ou des promotions de manière ponctuelle avec plus de latitude pour en offrir plus.

Inconvénients :

• Certains clients trouveront le prix trop cher ou non justifié.
• Il est souvent plus long de se faire connaître et de se tailler une réputation.

Peu importe la stratégie de prix que vous allez choisir, il est important de refaire cet exercice régulièrement pour vous assurer d’être à jour et de bien connaître votre marché en constant changement.

Source

1. COLBERT F, DESMORMEAUX R, FILION M, 2002, Gestion du marketing, 3e édition, édition Gaetan Morin, p.221.
2. Entreprises Canada, https://entreprisescanada.ca/fr/gestion/marketing-et-ventes/principes-de-base-du-marketing/la-fixation-des-prix/, (Page consultée en février 2018).